domingo, 11 de março de 2012

Canais alternativos de vendas de livros,essencial para nós.


Apresentação

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Histórico dos Canais Alternativos de Distribuição de Livros
De tempos em tempos, surgem novas oportunidades de vendas para o livro no mercado editorial Brasileiro. Estas oportunidades são demasiadamente importantes na cadeia de produtos, devido à necessidade das editoras e à pequena quantidade de pontos de vendas atualmente presentes no Brasil.
No inicio de minha carreira no mercado de livros eu sempre me perguntava por que não vendíamos livros em supermercados e lojas de departamento e fui em busca de novos nichos de mercado que comecei a procurar as redes de supermercados e lojas departamentais. Esses nichos são os chamados canais alternativos de venda e distribuição de livros.
Aos poucos, as portas foram se abrindo. Trabalhando com determinação, comecei a vender livros em lojas de departamento como o Mappin e a Sears. A primeira rede de supermercados a aderir ao movimento foi o Carrefour, uma empresa mundialmente reconhecida. Este fato gerou oportunidades não só para a empresa em que trabalhava, mas também para todas as editoras concorrentes, transformando assim o mercado comercial editorial.
A partir desta conquista, as demais redes de supermercado foram se interessando e passando a ter o livro como um diferencial dentro do seu mix de produtos. Com o tempo fui buscando novos canais alternativos e ampliando os números de pontos de vendas. Hoje, todos esses pontos fazem parte do canal de venda de livros.
Outro canal de venda de livros importante para o mercado é segmento de porta a porta. Há 20 anos estabelecida no Brasil, a International Amway foi a primeira a atuar com vendas de livro porta a porta no país, embora atualmente trabalhe somente nas linhas de nutrição e perfumaria. Ao longo do tempo, a Avon foi adquirindo importância no mercado, tornando-se o maior e mais conhecido canal de vendas do Brasil.
·         Por que lojas de departamento e supermercados não vendem livros?
o   Mappin
o   Sears
o   Carrefour
·         Procura por novos canais alternativos: Segmento de vendas Porta a Porta
o   International Amway
o   Avon

Quem são os Canais Alternativos usados atualmente?

Definição e Principais Características:

O que nós chamamos, atualmente, de canais alternativos de venda de livros abrange não só supermercados, lojas de departamento e vendas porta a porta, mas também as lojas de conveniência em postos de gasolina. 
Não temos números de vendas de todos os canais alternativos, pois os mesmos não fornecem tais informações, entretanto, posso assegurar que são números astronômicos.
·         Canais Alternativos:
o   Pontos fixos:
§  Supermercados
§  Lojas de departamento
§  Lojas de Conveniência
o   Porta a porta

Existem três fatores importantes no seguimento alternativo – São eles:
- Não são todas as editoras que conseguem acesso a esses canais alternativos, unicamente porque eles não compram os livros do catalogo como as livrarias comumente o fazem. Compram somente os chamados “produtos de oportunidades” tendo um setor próprio para livros.
- Os “produtos de oportunidade” de uma maneira geral, estão presentes nas listas dos mais vendidos. Nos livros infantis, compram principalmente os licenciados.
- Nos demais gêneros, compram o que chamamos aqui no Brasil de “ponta de estoque” (livros de baixo giro) que é o caso de supermercados e lojas departamentais, com preços bem mais baixos dos praticados nas livrarias. Fazendo assim grandes aquisições com elevados percentuais de desconto. Contudo, ainda assim trabalhando com um Markup aceitável.

·         Principais Características dos Canais Alternativos
o   Nem todas as editoras têm acesso e conseguem vender seus produtos nesses espaços
o   Compram “produtos de oportunidade”, não livros de catálogo
§  são produtos que estão normalmente nas listas dos mais vendidos
§  com relação à literatura infantil, são produtos licenciados
o   Compram produtos de “ponta de estoque”            
§  Livros de baixo giro
§  Esses livros são comprados em grandes quantidades e com grandes descontos, permitindo a venda com preços baixos

Lojas de departamento:
As lojas de departamento funcionam como pontos de venda comercialmente interessantes. Normalmente, assim como os supermercados, enfocam a venda de produtos de oportunidade e ponta de estoque. A vantagem desses produtos é que o consumidor consegue acesso a livros mais baratos, possibilitando que mais pessoas, de diferentes classes sociais, comprem.
Um exemplo de loja de departamento que trabalha com a comercialização de livros é a Lojas Americanas. A empresa encontrou no livro uma grande oportunidade de mercado para ampliar seu mix de produtos, tendo 568 pontos de vendas espalhados por todo o Brasil. Como podemos ver no slide, entretanto, existem regiões do Brasil nas quais há menos lojas de departamento. Isso nos leva a pensar se existe a possibilidade de aumentar as vendas de livros nessas regiões e quais seriam as melhores formas de atingir novos mercados no nosso país.

·         Distribuição das Lojas Americanas no Brasil:
Região
Lojas
Porcentagem
Sudeste
356
63 %
Sul
55
10 %
Nordeste
90
16 %
Centro-Oeste
49
9 %
Norte
18
3 %
TOTAL
568
www.b2w.com.br
Supermercados:
Os supermercados transformam-se em excelentes pontos de vendas para produtos diversos, inclusive para o mercado de livros. O Grupo Pão de Açúcar, por exemplo, já dispõe hoje em dia de um gerente específico para o setor de livros, que comumente está ligado ao setor de Bazar. Nada disso acontecia há alguns anos.
A quantidade de livros comercializada nos supermercados tem aumentado consideravelmente. É um mercado em expansão, que ainda pode ser explorado pelas editoras e distribuidoras de livros, se considerarmos que existem cerca de 2 mil livrarias e 72 mil supermercados
Temos hoje quatro grandes redes de supermercados que vendem livros alem das pequenas redes de mercados. No entanto, ainda não são todas as de lojas que vendem livros. Diante de mais de 72 mil pontos, apenas 295 entre todas as redes vendem livros. Contudo a cada dia esse número ascende e mais lojas aderem o livro ao mix de produtos.

·         Pontos de Venda:
o   Grupo Pão de açúcar:                100 lojas
o   Carrefour:                                  95 lojas
o   Grupo Wall-Mart:                      70 lojas
o   Outras redes de menor porte    30 lojas
Lojas de Conveniência:
Como distribuidor de livros no Brasil a Catavento S/A é o parceiro que mais administra pontos de vendas alternativas. Além de vender em todas as redes de supermercados brasileira ela vende para lojas de conveniência dentro de postos de gasolina. Eles contam com uma estrutura impressionante e isso também possibilita enormes oportunidades para as editoras venderem a um custo menor, não só seus Best-Sellers, como também seus produtos com baixo giro.
Dessa forma, assim como acontece nas lojas de departamento e nos supermercados, os consumidores têm acesso a um produto mais barato. A situação é benéfica para todas as partes envolvidas, já que o brasileiro lê mais e as editoras e distribuidoras comercializam mais produtos.

·         Lojas de Conveniência
o   Cerca de 1.000 pontos de venda
o   Produtos baratos
o   Proximidade com o consumidor

A venda Porta a Porta:
Dentre todos os canais alternativos de comercialização de livros, eu gostaria de enfocar, nessa apresentação, a importância da venda porta a porta. Esse é um segmento significativo para a comercialização de livros, apresentando grandes oportunidades de negócios.
O Brasil passa por um bom momento de crescimento de vendas em todos os setores e o produto livro também esta crescendo. Atualmente, com a ascensão das classe social C e B, juntamente com o incentivo governamental, muito mais brasileiros buscam livros e têm acesso a eles. Essa conjuntura permite que todos do setor continuem crescendo.
Além dos livros serem mais baratos e atingirem uma maior fatia de consumidores, o grande diferencial do nicho porta a porta tem sido a distribuição, já que os vendedores conseguem chegar aonde as lojas ainda não chegaram.
A maior porta a porta do Brasil e também do mundo, atualmente, é a Avon sendo conhecida e reconhecida pela venda de cosméticos. Toda a comercialização da marca é feita por meio de catálogos. Cada catálogo é renovado de 20 em 20 dias e cada catálogo apresenta em media 70 titulos. Os livros estão presentes na lista de produtos da marca desde 1993.
Segundo matéria da Revista Exame (2010), referência em publicações para Executivos, a cada dois exemplares de Best-Seller vendidos, um deles foi vendido pela Avon. Há também exemplos de vendas em que os livros vendidos pelo catalogo da Avon superaram a tiragem de um ano de vendas das livrarias. O sucesso da marca é atribuído pela sua atuação em regiões de difícil acesso ao consumidor final. A mesma matéria mostra que a Avon atua aproximadamente em 1600 municípios espalhados por todo território nacional.
A revista Isto É Dinheiro (2009) comenta que somente a Avon Brasil tem no catalogo a venda de livros, mas a empresa já pensa em exportar a idéia e o sucesso de vendas para outros países. Por meio de grandes parcerias com as editoras, o catálogo da Avon apresenta Edições Especiais exclusivas. Nessas edições, pequenos detalhes são mudados para as obras se adaptarem melhor às políticas da Empresa. Elas são produtos de formato de baixo custo e, muitas vezes, as mudanças se referem à exclusão das orelhas de livros e ao uso de papéis com gramaturas diferentes, que atendam ao perfil do consumidor da Avon.



Vale ressaltar que hoje a Avon não esta mais sozinha no mercado de venda direta de livros, outras empresas já iniciaram a venda de livros através de catálogos, logo abaixo os seus concorrentes. Dois grandes grupos estão vendendo livros em seus catálogos de venda direta. São grupos fortes financeiramente, com empresas em diversos setores, tendo o livro em sua carta de produtos. São eles: Grupo Hiroshima (www.hiroshima.com.br) e o Jequiti, do Grupo Silvio Santos (www.jequiti.com.br).
Ainda dentro do seguimento porta a porta, Editoras, Atacadistas e Crediarista, nos moldes de vendas em residências, secretarias municipais e estaduais e escolas, atuam no tradicional do seguimento porta a porta, segundo as ultimas pesquisas fornecidas pela ABDL (Associação Brasileira de Difusão do Livro).  Em conjunto com outra entidades da classe

Autor:  Roberto Raimundo
Mensagem do dia:"Não rejeiteis,pois,a vossa confiança,que tem grande e avultado galardão"-Paulo-(Hebreus .10:35)


Um comentário:

  1. O Blog do Roberto Rai é grande fonte de informação para o meu trabalho. Neste blog, encontro dados importantes e bastante úteis. Este post sobre canais de vendas está demais. Valeu, Beto. Continue postando. Vida longa e próspera para a Rai Editora.

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