domingo, 14 de fevereiro de 2010

Capítulo 4

    Técnicas da Promoção de vendas

A promoção de vendas orientada para o consumidor

É ao nível dos bens de grande consumo que o desenvolvimento da promoção de vendas é mais importante.
A promoção de vendas, para os bens de grande consumo deve ser uma atividade dos produtores e distribuidores, que devem despertar a fidelidade dos consumidores em relação às suas marcas ou preceitos. Em cada estágio do ciclo de vida dos produtos existe uma bateria de instrumentos promocionais especialmente adaptados.
Com o aumento de marcas e concorrentes, existe uma melhora significativa na qualidade dos produtos oferecidos, diminuindo também o ciclo de vida dos produtos e até mesmo dos serviços.
Com esta concorrência acirrada, os produtores e distribuidores precisam cada vez mais analisar os preços praticados, novidades do mercado, expor melhor os seus produtos e despertam também para a conquista e a fidelização do consumidor em relação a sua marca.
Existem vários instrumentos do ciclo de vida dos produtos, são eles:

As amostras
Este método consiste em oferecer um determinado produto gratuitamente ao consumidor ou ao varejista. É um dos recursos mais eficazes, pois poucas pessoas rejeitam ou recusam um objeto com valor de mercado.

A degustação
Consiste em fazer com que o cliente teste o produto. Esta técnica inspira-se na amostragem, mas com uma possibilidade de argumentação. De fato, o cliente degusta o produto e comenta sua degustação. O promotor-vendedor poderá, tomando por base este comentário, argumentar e defender seu produto.

A demonstração
A demonstração permite a experimentação de um produto que não pode ser amostrado. Para que se torne mais conhecido, seus desempenhos são demonstrados através de seu funcionamento. Estas demonstrações podem ser feitas no domicílio do consumidor, em lojas, ou ainda em um local público (uma feira).
A informação por promotor
O promotor deve informar e estimular, não vender. Ele pode ser sedentário, isto é, pode permanecer em um centro de informação aberto ao público em geral, ou apenas a um público determinado. Ele pode também viajar e visitar sua clientela.
A embalagem
A grande distribuição generalizou a venda; o aspecto visual do produto adquire, portanto, um aspecto primordial.
O papel da embalagem é múltiplo: como apoio à marca, deve ser vista e reconhecida; como apoio à venda, deve ser atraente e volumosa; como recipiente do produto, deve ser prática quanto ao transporte, à estocagem, à utilização; como ligação entre o comprador e o produto, deve conter todas as indicações sobre a utilização do produto e, neste caso específico, a embalagem será a única característica diferencial do produto.
Os brindes
Consistem em oferecer ao consumidor uma vantagem suplementar que lhe conduzirá ao ato da compra. Existem vários tipos de brindes:
- O brinde gratuito: é oferecido sem qualquer ônus a todos os compradores de um dado produto ou de certa quantidade deste. Pode ser uma caneta, chaveiro, garantia estendida etc.
- O brinde auto-liquidante: o atacadista ou produtor adquire uma imensa quantidade de certo produto que será revendido ao público com o brinde.
- O brinde direto: o objeto oferecido como brinde é entregue no momento da compra, dentro da embalagem do produto ao qual está anexado.
- O brinde amostra: uma amostra de um novo produto é oferecida juntamente com o produto base.
- O brinde recipiente: a embalagem permite uma utilização posterior para o consumidor: copo da massa de tomate.
As reduções de preço
O método consiste em reduzir o impedimento provocado pelo preço concedendo temporariamente ao consumidor uma redução no preço. Por este sistema, a empresa multiplica as compras de clientes fiéis e incita os prospects a fazerem sua primeira compra.
Os concursos
Nestes concursos, o público demonstra suas capacidades intelectuais, esportivas ou artísticas.
Freqüentemente, para participar, o consumidor deve fornecer uma prova de compra.
A venda em saldo
Realizada em média duas vezes ao ano, a venda em saldo permite que os comerciantes garantam a reentrada de dinheiro gasto devido a uma saudável gestão de estoque. Esta operação permite renovar o estoque, adaptando-o às estações e à moda.
As liquidações
As liquidações possibilitam, mesmo com algum prejuízo, o escoamento de um estoque de mercadorias. Esta prática é bastante regulamentada.
As exposições
Referimo-nos aqui às exposições dirigidas ao público em geral. Sua função básica é atrair os consumidores a um local específico (salões, feiras, exposições) para lhes apresentar sua mercadoria da maneira mais atraente possível.
A promoção no ponto de venda
Segundo de Simoni a promoção no ponto de venda reúne todas as técnicas aplicadas pelas marcas para assegurar sua presença no ponto de venda, da mesma forma que as técnicas utilizadas pelas empresas distribuidoras asseguram sua própria promoção.

Abaixo uma demonstração dos objetivos de produtores e distribuidores

Objetivos do produtor Objetivos do distribuidor
Uma ótima presença de sua marca e seus produtos, maior aceitação. Pesquisas que mostram o alvo e a concorrência
Promove a sua marca Preocupa-se com a promoção de várias seções, atento ao produto e marca que giram melhor
Implanta o seu material promocional Quer personalizar a sua exposição e não receber qualquer material promocional

Bibilofrafia: Tese da pós em administração de empresas(UNISA)
Autor: Roberto Raimundo
Mensagem do dia:Deus não criou um mundo sem significado.Ele não criou(espicifica a situação que está te perturbando), e portanto, isso não é real.